8月6日，印尼商业竞争监督委员会（KPPU）对三一集团在印尼的关联公司开出合计4490亿印尼盾（约人民币1.97亿元）的罚款。理由是其在渠道安排、交易条件和市场分配方面违反了印尼《竞争法》第14条及第19条。这是印尼反垄断执法史上金额最高的罚单，甚至超过了此前谷歌在支付系统垄断案中被处的2025亿印尼盾罚款。案件的源头是当地经销商的举报。KPPU认定，三一集团的国际运营主体在指定非独家经销商的同时，通过本地子公司控制了采购渠道，并在付款期限、销售指标等方面施加压力，最终导致经销商无法履约而退出市场。处罚不仅包括巨额罚款，还涉及修订经销协议、调整分销渠道等实质性整改要求。三一集团在印尼深耕多年，并投入重大战略项目——其在印尼的首个海外“灯塔工厂”一期工程于2020年3月开工，总投资额2亿元人民币，面向东南亚生产挖掘机。2022年8月首台产品下线，2024年二期扩产完成。

一、对出海企业来说意味着什么
长期以来，不少中国企业在东南亚的竞争策略主要围绕价格、渠道和市场推广展开，却忽视了当地法律对商业模式的约束力。三一集团案表明，东南亚市场的监管环境正在加速与国际规则接轨，本地执法机关不仅关注跨国巨头，也开始对在地位突出的中资企业严格执法。这意味着，合规已不再是可选项，而是进入市场的前提条件。
在大量出海案例中可以发现，企业在初期往往将更多资源投入销售网络和业务扩张，却缺乏对东道国竞争法、外资限制、分销制度等法律的系统理解。这种“先做后补”的模式，一旦遇到反垄断调查或经销商争议，处理成本往往是前期预防的数倍。

二、律师在这一过程中能做什么
1.涉外律师的前置价值在业务布局的起步阶段，涉外律师能够将当地法律要求直接融入企业的渠道设计、合同条款和定价策略中。例如，在印尼，法律对纵向限制、差别待遇及独家协议均设有敏感红线，涉外律师可以帮助企业在制定分销模式时，就规避触碰这些条款的风险。这种前置性的介入，不仅降低了法律风险，也提升了企业与本地合作伙伴的信任度。律师团队不仅能提供法律文本的审核，更会结合行业惯例提出可落地的商业调整方案。这意味着合规不只是避免风险，更能成为优化商业模式、增强市场适应性的过程。
2.危机应对与多方协调当企业面临调查或处罚时，时间往往是决定性因素。以三一集团案为例，印尼法律要求若要上诉，必须在收到裁决后14天内提交相当于罚款金额20%的银行保函。这需要企业在短时间内完成资金安排、法律文件准备和跨境协调。涉外律师在此阶段的价值，不仅在于程序合规，还在于结合案件事实、当地执法逻辑与举证要求，提出有针对性的抗辩方案，并通过合法渠道与监管方、行业协会及其他利益相关方沟通争取空间。
3.从事件到制度化防线危机的平息只是第一步。对于计划在海外长期经营的企业而言，涉外律师还能帮助建立持续的合规管理体系，包括定期的合规审查、制度优化以及针对销售、渠道和采购团队的本地法律培训。这种制度化的防线，能够让企业在日常经营中自觉规避高风险行为，减少突发事件的可能性。在一些竞争激烈的市场，这种合规能力甚至能成为差异化竞争优势。

三、以案为鉴，未雨绸缪
在全球贸易保护主义抬头、供应链重组加速的背景下，RCEP（《区域全面经济伙伴关系协定》）的全面生效让中印尼之间的关税壁垒进一步降低，市场准入条件更加便利，产业链合作空间明显扩大。但越是开放的市场，越需要企业在行动前做好规则准备。合规，不是进入市场后的附加环节，而是市场入场券本身。在这一过程中，涉外律师和律所不仅是合同谈判与争议解决的“消防员”，更是企业海外投资、贸易布局、跨境合规的“领航员”。提前布局、持续优化，才能在机遇与风险并存的东南亚市场稳步前行。